Säljare – ett döende släkte

”Det är som en skräckfilm…”

Digitaliseringen är här för att stanna. Nya medier, teknik och marknadsstrategier har skapat ett helt nytt köpklimat – säljarens dagar är räknade, menar många.

En annan slutsats som inte är fullt lika drastisk är att sättet vi ser på sälj och hur vi går tillväga när vi väl säljer måste förändras i grunden, för att vi ska kunna hålla jämna steg med den digitala utvecklingstakten.

Nykundsförsäljning vid större affärer har länge verkat inom givna ramar: Säljaren tar kontakt med den potentiella kunden genom ett så kallat ”kallt samtal” och bokar in ett möte under vilket säljaren gör en behovsanalys och planterar ett missnöje hos kunden omkring dennes nuvarande lösning. Man har kunnat styra kunden i viss mån, då säljarens kunskap varit den mest lättillgängliga. Modellen tappar kraft i takt med att kunden i allt högre grad söker information om produkter och lösningar på egen hand.

”Det gör ju att man ofta kommer in extremt sent i säljprocessen”, säger Morgan Sandberg, vd på företaget S2 som sedan 1999 arbetat med kontakt- och säljintensiva företag. ”Man har på sätt och vis inte längre kontroll över affärerna och den kontrollen måste återtas”, fortsätter han.

Sandberg får stöd i det han säger av sin kollega, Erik Åhman som är säljare på S2: ”När kunderna är mogna letar de tänkbara leverantörer själva. Syns man inte på rätt ställe riskerar man att missa upphandlingar.” Den som arbetar med sälj enligt traditionella metoder kommer med andra ord snart att få ett bryskt uppvaknade då kunderna nu tar kommandot alltmer. Det är svårt att ringa helt kallt idag.

Förändringen har inte skett över en natt och Morgan använder en liknelse för att beskriva förloppet: ”Det är som att titta på skräckfilm och man märker att det börjar hända något; att man ska bli rädd alldeles strax. Musiken, bildvinklar och färger bygger ju upp det här utan att du tänker på det – men du blir ändå inte rädd förrän det verkligen händer.

”För att spinna vidare på det där med skräckfilmen så är det bara en tidsfråga innan man drar på full volym – och då ska man bli rädd. Det är väldigt nära tror jag; inom några år har nog en stor andel av säljarna försvunnit”, fortsätter Erik som anser att det är avgörande att börja använda de nya säljkanalerna och nätverka på nya sätt. Han menar även att du som säljare måste blir mer lyhörd för kundens behov och krav på kompetens: ”Det svåra är inte att köpa – det svåra är att välja. Det kommer alltid att finnas likvärdiga produkter och vi vill paketera och leverera expertis. Nyckelordet i sammanhanget är mervärde.”

Att en viss oro sprider sig i säljarleden är kanske inte så konstigt, men på S2 verkar känslan i högre grad handla om spänning och tillförsikt. Morgan Sandberg, igen: ”Jag ser det som en enormt spännande utmaning; vinnaren drar fördel av förändringarna. Den som förstår nyttan av att etablera sig online i tid tar kommandot och kan skapa enorma möjligheter.”

By | 2018-06-04T01:06:58+00:00 2018-04-11|kunskapsbank|