1-3-5: En sammanfattning av Daniel Pinks föreläsning på The Sales Conference

Torsdagen den 8 november 2018 anordnade vi på ProSales för elfte året i rad The Sales Conference.
Det är Nordens största event och mötesplats för B2B-chefer, som vill förstå och skapa framtidens försäljning och marknadsföring.

Vi hade äran att presentera Daniel Pink, Al Gores förste talskrivare och författare till fyra New York Times-bästsäljare. Hans TED-föreläsning om motivation har över 20 miljoner visningar och Thinkers50 har utnämnt honom till en av de mest inflytelserika managementtänkarna i världen.

På The Sales Conference bjöd han på en insiktsgivande, inspirerande och humoristisk föreläsning. Där pratade han om nya principer för ledarskap, påverkan och innovation i allmänhet, och 1-3-5 i synnerhet.

Missade du Daniel Pinks föreläsning på The Sales Conference? Lugn! Här kommer en sammanfattning.

1: En förändring

Alla aspekter av försäljning har förändrats mer de senaste tio åren än under de 100 åren dessförinnan. Det mesta vi tror att vi vet om att sälja vilar på ett fundament av antaganden som nu har vittrat sönder.

Vi måste tänka om totalt när det gäller vår traditionella syn på försäljning. Maktbalansen har förändrats och vi har gått från en värld där köparen står för risken till en där säljaren står för risken, där ärlighet, rättvisa och transparens ofta är den enda framkomliga vägen.

3: Tre kvaliteter (hur man ska vara)

Det leder oss till de tre kvaliteter som i dag är de mest värdefulla när det gäller att påverka andra.
Ett talesätt bland säljare har länge varit ABC — ”Always Be Closing”(gå alltid på avslut). Men Daniel Pink introducerar en ny slogan — ”Attunement”(lyhördhet), ”Buoyancy” (uthållighet), ”Clarity” (tydlighet).*

Lyhördhet

Hur man känner av människor, grupper och sammanhang. Bristen på just lyhördhet förklarar varför utåtriktade personer sällan blir de bästa säljarna.

Uthållighet

En egenskap där beslutsamhet kombineras med en positiv attityd. I alla försök att påverka andra kommer vi i kontakt med det veteransäljare kallar ett ”hav av motstånd”.

Tydlighet

Förmågan att förklara oklara situationer. Ett av de effektivaste sätten att påverka andra är att visa på utmaningar som de inte visste att de stod inför.

5: Fem frågor (vad man ska göra)

När vi har lärt oss hur man är — lyhörd, uthållig och tydlig — går Daniel Pink vidare till vad man gör — de förmågor som spelar störst roll.

Imitera strategiskt

Imitation förstärker lyhördheten och förbättrar förmågan att påverka andra.

Här ger han följande exempel:

• En nederländsk studie fann att servitriser som upprepade gästers beställningar ord för ord fick
  70 procent mer dricks än de som formulerade om beställningen — och att kunder med serveringspersonal som imiterade dem var mer nöjda med sina restaurangupplevelser.
• I en fransk studie av säljare i detaljhandeln instruerades hälften av expediterna att imitera kundernas ansiktsuttryck och icke-verbala beteende. Den andra hälften fick inte dessa instruktioner. När kunderna tog kontakt med expediterna för att få hjälp handlade nästan
  79 procent av dem av de imiterande säljarna jämfört med omkring 62 procent av de andra säljarna. De som möttes av säljare som imiterade dem var också mer positiva i sina bedömningar av både expediter och butiken.
• I ett experiment på Duke University som gick ut på att en ny sportdryck presenterades, fann man att när människor imiterades subtilt var de mer benägna att säga att de skulle köpa drycken och förutspå att den skulle bli en framgång.

Ta kontakt med din ambiverta sida

Ambiverta är bäst på att påverka eftersom de är de skickligaste på att vara lyhörda.

Här ger han följande exempel:

• I ett experiment på Wharton School som gick ut på att samla in data från ett programvaruföretag som driver callcenter för att sälja företagets produkter, började man med att be de över 300 säljarna att fylla i flera personlighetsbedömningar, däribland en som används för att mäta var människor kan placeras in i spektrumet för introversion och extroversion.
• I den här bedömningen finns påståenden av typen ”Jag är festens medelpunkt” och ”Jag är tyst bland människor jag inte känner” och deltagarna ska bedöma sig själva på en sjugradig skala, där svaren ger ett siffermått på extroversion. Sedan följde man säljarnas intäkter under de kommande tre månaderna.
• Det kanske inte är förvånande att de introverta säljarna inte lyckades lika bra som de extroverta, som drog in i snitt 120 dollar/timme i intäkter, jämfört med 125 dollar/timme för de mer utåtriktade kollegorna. Men ingen av dem lyckades lika bra som en tredje grupp: De ambiverta
  (i genomsnitt nästan 155 dollar/timme). Det är människor som varken är särskilt extroverta eller väldigt introverta.

Ompröva ditt sätt att se på omvärlden

Hur vi förklarar negativa händelser har en enorm effekt på vår uthållighet och i slutändan hur vi presterar.

När något dåligt händer, så ställer du tre frågor till dig själv och kommer på ett smart sätt att besvara var och en av dem med nej:

• Är det permanent? Dåligt svar: ”Ja. Jag har förlorat min förmåga att påverka andra.” Bättre svar: ”Nej. Jag var ur form i dag eftersom jag inte har fått tillräckligt med sömn.”
• Är det allmängiltigt? Dåligt svar: ”Ja. Det finns ingen i den här branschen som det går att göra affärer med.” Bättre svar: ”Nej. Just den här mannen var en idiot.”
• Är det personligt? Dåligt svar: ”Ja. Orsaken till att han inte köpte något är att jag strulade till det under presentationen.” Bättre svar: ”Nej. Min presentation kunde ha varit bättre, men den faktiska orsaken till att han stod över var att han inte var redo att slå till just nu.”

Ju mer du förklarar dåliga händelser som tillfälliga, speciella och externa, desto mer sannolikt är det att du kommer att orka hålla ut även vid motgångar.

Hitta rätt inramning

Något negativt kan vara positivt när det handlar om att påverka andra.

Här ger han följande exempel:

• I en amerikansk studie skulle deltagarna tänka sig att de skulle köpa vandrarkängor på nätet.  För hälften av gruppen räknade forskarna upp alla fördelar med kängorna — ortopediska sulor, vattenfast material, fem års garanti med mera. För den andra gruppen räknade de upp samma fördelar men lade till en negativ aspekt — de här kängorna fanns tyvärr bara i två färger.
• Det anmärkningsvärda är att i många fall var de som hade fått den negativa uppgiften mer benägna att köpa kängorna än de som bara hade fått positiv information. Forskarna kallade fenomenet ”effekten av skönhetsfläckar” — att ”lägga till en måttligt negativ uppgift i en i övrigt positiv beskrivning kan göra så att beskrivningen uppfattas mer positivt”.

Hitta en avfart

Tydlighet i tanken utan tydlighet i handlingen kan leda till att människor inte påverkas.

Här ger han följande exempel:

• I en amerikansk studie om mat på college uppmanades studenter att välja ut två grupper bland sina vänner — de som var ”minst benägna” att bidra till en matinsamling och de som var ”mest benägna” att göra det. Sedan delade forskarna in varje grupp i två grupper.
• Till hälften av de minst benägna och hälften av de mest benägna skickade de ett brev, adresserat med namnet på varje student, där de bad dem att skänka ett visst livsmedel. Dessutom fanns det en karta över var studenterna kunde lämna maten. Några dagar senare fick studenterna en påminnelse av forskarna per telefon.
• Den andra halvan av varje grupp — alltså hälften av de som var minst benägna och hälften av de som var mest benägna — fick ett annat brev. Forskarna skrev ”Hej!” i stället för att vända sig till en viss person. I brevet bad man inte om ett visst livsmedel och lade inte med någon karta. De här studenterna fick inte heller något samtal med påminnelse.
• Vad hade störst betydelse, studenternas personlighet eller innehållet i breven? I gruppen med de som var minst benägna, som fick det mindre detaljerade brevet, bidrog 0 procent till insamlingen. Men deras motparter, som var mer benägna att ge, men som också fick det minst detaljerade brevet, slog inte direkt forskarna med häpnad med sin godhet. Bara 8 procent av dem skänkte mat.
• Men brevet med detaljerade anvisningar hade en enorm effekt. 25 procent av studenterna som hade bedömts som minst benägna att ge, gav faktiskt något när de fick ett brev med direkt tilltal, en karta och en plats där de kunde lämna bidraget. Det som påverkade dem var inte bara själva begäran, utan att avsändarna hade gett dem en avfart så att de kunde nå sitt mål. En specifik begäran som följs av ett tydligt sätt att genomföra den, ledde till att de minst benägna gav tre gånger mer än de som var mest benägna men inte hade fått tydliga instruktioner.

* Daniel Pinks föreläsning på The Sales Conference bygger på hans bok Det är mänskligt att sälja: Den överraskande sanningen om att påverka andra. I föreläsningen säger han ”flytkraft” och i boken skriver han ”uthållighet”.

Artikeln är en återpublicering från ProSales. Klicka här för att komma till ProSales artikel.

Peter Vaigur
peter.vaigur@prosales.com