Så skapar du momentum i din försäljning

Nya chefens krav drev upp säljsiffrorna – trots färre säljare

Företaget Momenta startade under 90-talet en rikstäckande trafiksäkerhetskampanj som bedrivs än i dag. Kampanjen består i huvudsak av att skolbarn förses löpande med med reflexprodukter som bekostas av det lokala näringslivet, som genom sitt stöd får positiv publicitet och marknadsföring. Kenneth Boork är försäljningschef sedan några år tillbaka, men var även med då kampanjen påbörjades:

– Jag var med under de första tio åren i Momenta, men 2004 startade jag ett eget företag och kom tillbaka till Momenta först 2013. Något jag reagerade på direkt var att de fortfarande inte hade någon dialer.

Predictive dialer en förutsättning

För att uttrycka det enkelt skulle man kunna säga att en predictive dialer är en matematisk ekvation, ett script, som gör att det går ut fler uppringningar än vad det finns säljare. På så sätt finns det alltid någon i andra änden till den säljare som är redo att påbörja ett nytt samtal. Det är en delikat process eftersom man inte vill att en kontakt svarar och det inte finns någon säljare redo. Frekvensen kan Momenta själva, i realtid, göra ändringar i genom admin-gränssnittet.

Momenta hade tidigare enbart jobbat med egenproducerad mjukvara under 20 års tid, men efter ett besök hos en kund i sitt tidigare företag, upptäckte Kenneth en lösning som han omedelbart förstod skulle driva försäljningen inom Momenta framåt.

– I förhållande till företagets storlek, har Momenta alltid hållit hög nivå på vad gäller mjukvara och det ska våra tekniker ha en stor eloge för. Men vi hade ingen predictive dialer och även om allt annat, mer eller mindre, var datoriserat redan innan vi implementerade det nya systemet, så låg vi efter genom att inte ha en sådan lösning på plats. Om man blickar tillbaka är det lätt att se att arbete utan dialer i jämförelse med att jobba med det är som natt och dag.

När Kenneth kom tillbaka till Momenta 2013 var därför hans första förslag som säljchef att man skulle ta in samma lösning som hans tidigare kund hade använt sig av. Han identifierade behovet och insåg att det drivet som dialer-lösningen han hade sett var något som saknades.

– Jag slog jag näven i bordet och sa att om jag ska vara försäljningschef då ska vi ha en dialer och då ska vi ha S2. Punkt slut. Jag hotade dem, helt enkelt, säger Kenneth skämtsamt och skrattar.

Samma säljsiffror på decimerad säljstyrka

Beslutet togs att satsa på S2 och nu var det viktigt att kvaliteten på leveransen skulle hålla måttet för att inte tappa momentum i verksamheten. Implementeringen gick dock bättre än väntat. S2 testades i maj och strax efter semestern var alla säljare anslutna till det nya systemet. Att man redan hade kunniga tekniker på plats bidrog givetvis till att införandet gick så smidigt. Om man sedan ser till den faktiska vinsten med att införa blev det tydligt av helt andra anledningar:

– En tredjedel av säljarna fick gå under 2013 av den enkla anledningen att de inte höll kvalitén i försäljningen. I samband med det lyftes dialern in vilket gjorde att jag kunde bibehålla samma försäljningssiffror, men med två tredjedelar av säljstyrkan. Bara en sådan sak säger ju en hel del om vad införandet av S2 betytt för Momenta, säger Kenneth Boork.

By |2018-06-04T01:06:23+00:002018-04-12|kunskapsbank|