Framgångsrikt samarbete mellan Avanza Pension och S2
Avanza Pension är försäkringsbolaget inom Avanza-koncernen. Det har funnits i cirka 10 år och idag omfattar verksamheten omkring 60 personer. Fokus ligger på långsiktigt sparande i form av tjänstepensioner och deras kundlöfte är att du som sparar får ut mer som kund hos Avanza än någon annanstans. Annika Saramies, som är vd, har arbetat i företaget i åtta år och lade under sina första år på Avanza Pension stort fokus på att upprätta en mötesbokning för att effektivisera säljorganisationen:
– Med mötesbokningen ville jag åstadkomma effektivitet och mer säljtid för säljaren. Vi gjorde ett försök med en extern part men det visade sig vara dyrt och vi upplevde att kvaliteten blev sämre. Därför började vi bygga upp vår mötesbokning, in-house.
Inledningsvis tog man kontakt med de företag man ville nå på gammalt hederligt vis; med manuella telefoner och ringlistor. Antalet ringförsök, antal kontakter och antal bokningar dokumenterades av mötesbokarna i Excel-dokument som sammanställdes vid dagens slut och mättes mot tydligt uppsatta mål. Metoden fungerade, men det dröjde inte länge förrän man kom underfund att man behövde ta ytterligare ett steg i effektiviseringen. Därför valde man att satsa på ett nytt CRM-system.
– Vi träffade flera aktörer och beslutade oss för att vi skulle använda oss av en molntjänst som inte behövde byggas ihop med vårt eget system. Vi sökte en leverantör med ett system som kunde implementeras snabbt och som vi kunde lämna utan bindningstider om vi inte var nöjda. Att låsa upp sig är inte del av vår modell – vare sig det gäller oss gentemot våra kunder, eller våra leverantörer gentemot oss. Att tjänsten skulle vara enkel att använda var viktigt och givetvis vägde även priset tungt i och med att vi är ett kostnadsfokuserat företag. S2 uppfyllde de kraven – vi fann ett stort engagemang, en lyhördhet och en gemensam ambition, vilket ledde till att de vann vårt förtroende.
Morgan Sandberg är vd på S2 och förklarar att en stor del av framgången i samarbetet med Avanza Pension stavas struktur:
– De arbetade med system som inte gav något processtöd. Vad vi kunde tillföra var en arbetsprocess för mötesbokarna som hjälpte dem att, från första kontakten med kunden, till genomfört möte, hantera kundrelationen på ett extremt tydligt sätt.
För att kunna motivera systembytet; att ta den tid i anspråk som krävdes och bryta upp ett fungerande system, med de kostnader som det innebär, krävdes starka affärsargument för Avanza Pension. Vad Annika kunde se var att det fanns potential för att en sådan satsning skulle kunna dubblera antalet bokade möten. Saramies, igen:
– En faktor var givetvis det automatiska uppringningsförfarandet och att vi slapp Excel-arken och den manuella beräkningen av samtal, bokningar och så vidare, men jag skulle säga att det var helheten i arbetet med S2 som gjorde den stora skillnaden. De elektroniska kundkorten och möjligheten att anpassa dem till vår verksamhet sparar tid och det gör att vi arbetar effektivare. S2 är ett smart och anpassningsbart system som ”lär sig” efterhand. I och med att allt i vår mötesbokningsverksamhet mäts kunde vi se resultat direkt. Vi sa samma saker och vi agerade på samma sätt gentemot samma kunder; skillnaden var samarbetet med S2 – och från en månad till nästa hade siffrorna dubblerats.
Annika Saramies upplever att S2 levererar stor flexibilitet och framhåller särskilt att de har utvecklat vissa delar av systemet i enlighet med Avanza Pensions önskemål, i takt med att samarbetet har breddats. Idag arbetar såväl mötesbokare som säljare i S2 och säljarna kan lätt ta del av mötesbokarnas noteringar, vilket skapar en bättre dialog med kunderna. Dessutom är all statistik som systemet tillhandahåller lättillgänglig och överskådlig – för alla. Annika, avslutar:
– Det S2 har levererat är så förenat med hur vi arbetar på Avanza och jag är övertygad om att det är anledningen till att det har gått så bra i vårt samarbete. Vårt kundlöfte; att man som kund får ut mer hos oss än hos någon annan aktör, motsvarar det arbetssätt som vi ser att S2 levererar; att hela tiden leta efter skalbarhet och effektivitet. Det är vad vi på Avanza Pension andas varje dag för att våra sparare ska få ut mer pengar i pension. Vår ökningstakt ligger på mellan 40 och 50 % årligen och för att kunna fortsätta växa i den här takten måste vi ständigt utveckla effektiviseringen i vår verksamhet. S2 har gett oss bästa möjliga förutsättning för att göra det.
Under The Sales Conference den 17 november kommer Morgan Sandberg att leda en breakout session med fokus på smart prospektering:
– Det som gör prospekteringen smart i S2 handlar om strukturen. Det vill säga – du skapar ordning och reda för mötesbokarna och säljarna. De behöver inte tänka på så mycket annat än samtalen som ska genomföras; eftersom S2 tänker åt dem. Genom att man jobbar på det här sättet säkrar man kvalitén, skapar effektivisering och hinner med mer. I vår breakout session på The Sales Conference den 17 november berättar Annika Saramies och jag om hur det gick till när vi hjälpte dem att dubblera antalet bokade möten.
